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洪斌:重新定义CRM

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2018-04-18 15:37:35

2012年A轮获得软银赛富千万级美金投资, 2014年获得B轮维思资本亿元级投资—以 “数字技术与商业解决方案”为主营业务的瑞金 麟集团,正在朝着成为一家独角兽公司的方向快 速奔跑。

无法想象,2 0 0 9年创立之初,瑞金 麟集 团 的 前身 还 是 众 多电商服 务 企 业中的 一小 份子,如今却实现了换道转型—成了T M T (Telecommunication,Media,Technology;电信、 媒体和科技)领域中的一股新生势力。

从电商运营到成为“数字技术与商业解决方 案”的服务商,瑞金麟集团避免了“大众淘宝式陷 阱”,也让自己看到了风景。在其业务版图上,除了 电子商务,更有瑞雪科技、云像数字、瑞云智锐等 三大板块。其中的瑞雪科技更是以大数据驱动的 创新CRM服务为核心,直击当今企业在销售和市 场中的痛点,用瑞金麟集团联合创始人兼瑞雪科 技CEO洪斌的话说:CRM将是,也一定是当今企 业的一种新生产力! 由

于瑞雪科技在瑞金麟集团业务版图上的 标杆人物 特殊作用,我们的探讨自然就聚焦在其掌门人洪 斌身上。

世事弄人 人生的重大抉择,2001年的一场高考。

非北大不上,是洪斌父亲给他定的一个目标。 但就当时的洪斌来说,由于过度痴迷于软件和网络 的研究,因此学业受到了一定的影响,所以“北大” 这个目标对他来说将是一个艰巨的挑战。但是洪斌 倔强的性格让他做出了一件让人孜孜称赞的事,高 考志愿报名表上赫然只有北京大学一所院校。

正所谓人生之事不如意十之八九,最终以5分 之差,洪斌被拒北大门外。这意味着他在接下来的 一年无学可上,并且只有一条出路,就是来年再考。 但这并不足以让他就此失去信心,两个月的调整后 洪斌站了起来,并在一年后以横扫任意院系的优异 成绩考入北京大学理论经济学专业,实现了他的北 大梦。毕业后,想着继承家族生意的洪斌选择继续 前往美国攻读MBA,但是对IT、互联网仍是痴心不 改,一有空就跑到硅谷去熏陶学习。

电商的生意远不 只是简单买卖,背 后隐藏着科学的 后台管理,包括 客户管理系统、商 品管理系统、订单 管理系统、仓配 管理系统、营销 管理系统等。 276期 39 一切看来顺风顺水,但人生总是世事无常,等 待他回国的竟然是家里生意衰败留下的200万外 债。洪斌再一次陷入了两难抉择。一身海归高学历 的光环本来可以让他从容就业,但这显然无法短 期内解决家庭所面对的问题。而此时却有人为他 打开了一扇窗,瑞金麟集团的创始人也是洪斌昔 日的旧友向他抛来了橄榄枝。综合评估后,自诩为 “风险规避者”的洪斌毅然决然的走上了创业之 路。“创业”竟然成了他职业的一个选择,多年之 后,当回忆这段往事时,洪斌表示“世事弄人”。 换道转型 2008年开始的电商红利将那一代的创业者 推向时代的浪尖,不可谓不幸运,不可谓不令人 振奋,在这浮华之下又有多少人保持冷静,而洪 斌他们选择了停下来思考。本有着时下风生水 起的买卖,洪斌和团队却进行了一场关于“去哪 里”的大讨论:不求变也就只能维系现状而已, 如果要做大做强,必须另寻新的发展路径,突破 点在哪里? 事实上,电商的生意远不只是简单买卖,背后 隐藏着科学的后台管理,其中包括客户管理系统、 商品管理系统、订单管理系统、仓配管理系统、营 销管理系统等。鉴于此,洪斌和几个创始人激发了 这样的发展思维:将淘宝店铺运营成功的经验,整 合成服务,帮助更多的公司走电商之路,或提高电 商业务运营效率—这样,公司就可以从电商经营 模式转身为电商服务模式,实现换道转型。

“我们并不是中国第一批做电商服务的公司, 我们属于1.5批,比第二批稍早而已。”洪斌表示, 瑞金麟集团从决定涉足电商服务的第一天开始,就 确立了专做品牌客户的定位。这种“客户分类”的 定位,暗合了迈克·波特(Michael E.Porter)竞争理 论中所谓的“差异化”,由此,和友商区别开来,通 过累积品牌客户,潜移默化的形成自己的品牌。 尽管集团业务当时已经做到行业前三,但其服 务能力是否能让客户满意,根本无从判断,另外, 服务定价在市场上也没有参考标准。 中粮集团是瑞金麟集团早期重要客户之一。通 过公开招标,瑞金麟集团有幸胜出,但是并没有想 象的那么顺利,整个的过程中还是充满了艰辛的, 特别体现在商务合作条款的谈判上,当时所有参与 这个项目的人只有一个信念就是克服困难,拿下客 户。洪斌表示,能有这样的决心也是出于几点长远 的考量: 首先,中粮集团的电商业务从零起步,这样的 巨头公司,一定会进行不断投资,这也意味着它在 寻求固定长期合作伙伴之后,会有将来的合作升 级,未来也有足够的想象空间; 其次,中粮集团具有足够的实力也有意愿进行 创新,这与我们的发展理念是完全一致的,也希望 通过与这样的客户合作来保持我们自己在行业里 的竞争力,不断的丰富我们的业务线以及优化服务 能力; 再次,基于瑞金麟集团过往在电商平台上的历 史经验表明,在电商服务市场尚不成熟的时候切入 进去,可以和市场共同成长,这种宝贵的行业经验 可以形成后续其他竞争公司想介入的壁垒; 最后,能够得到中粮集团的品牌的认可,也可 以让我们在行业里有好的口碑,有利于后续的业务 拓展及与更多优秀的品牌合作。 事实证明,与中粮集团的合作成为了瑞金麟 集团业务增长的转折点。 瑞金麟集团迅速在快消行业建立了知名度, 中粮集团电商运营逐渐有了起色之后,开始聚焦 产品和品牌。基于线上消费者的特点进行了C2B的 产品创新,与此同时联手当时瑞金麟集团的数字 营销中心打造了“中粮吃货大赛”,并囊括了国内 电商营销界的多个奖项,引起了行业内的广泛关 注。随着与Forever21、雅戈尔、壳牌、美赞臣、联 想、GNC等行业标杆的相继合作,瑞金麟集团在 服装、汽车、母婴、3C、大健康等领域都塑造了自 身的影响力。

话说回来,如果瑞金麟集团只是单向对这些 优质客户输送一般的电商经验和服务,是不足以 对客户产生持久粘性的。公司在成立之初,几个联 合创始人已然预见未来技术对商业驱动所能产生 的价值,这也是为什么当时很多运营服务公司选 择技术外包而他们却坚持自己建立技术团队的原 因。从2011年开始,瑞金麟集团拿出的核心技术就 是“ERP(Enterprise Resource Planning,企业资 源规划)”。而这款服务产品正是由洪斌主导的瑞 金麟集团旗下子公司瑞雪科技研创。 基于电子商务解决方案的瑞雪ERP是一套针 对网商特点开发的,基于底层需求的,涉及从供 应、仓储、运营到营销全方位解决方案。推出之 后,不仅被天猫推荐给各大VIP商家,还在其代运 营的各旗舰店中完胜每年双十一的高峰冲击。正 所谓“金麟岂是池中物,一遇风云便化龙”,可以 肯定在这一场商业数字化的变革中,瑞金麟集团 便已成龙。 按照ERP的能力,瑞雪科技完全可以躺在这 款产品上享受盛宴,但洪斌却说不!他希望公司在 技术上能有一个更高配的引擎。 换挡引擎 始终保持对“去哪里”这个问题的周期性思 考,是瑞金麟集团内部一贯的作风。在瑞雪ERP取 得阶段性成功的同时,洪斌和管理层在内部又进 行了一次大讨论:尽管通过瑞雪ERP,帮助公司构 建了对整个行业的竞争力,但从发展角度来说,需 要考虑将来的方向是什么? “服务是一个不断升级的过程,我们从开始帮 企业管理好它的货,自然而然地就会开始考虑如何 帮助企业管理好它的顾客。